エンド営業とは？Web制作者はすべき理由やコツを徹底解説！
Webサイト制作をしていると皆さんよく持つ悩みが「仕事をどうやって受注しようか？」というもの。クラウドソーシングや紹介された案件で消耗している方も数多くいらっしゃるのではないでしょうか？実はその悩み、直接顧客とやり取りをする「エンド営業」で解決できます。
この記事では、エンド営業とは？やWeb制作者がエンド営業を行うメリット、売上を伸ばすためのコツ、エンド営業先を見つける方法などを詳しく解説していきます。ぜひ最後まで読んで、エンド営業の第一歩を踏み出しましょう。
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エンド営業とは
エンド営業とは、Web制作会社やクラウドソーシングなどを介さず、自社の製品やサービスを直接顧客に販売する営業活動のことです。言い換えれば、美容院や整体院など「最終的なユーザー（エンドユーザー）」に対して営業を行うことを指します。Web制作者の場合、エンド営業とは、自社のWeb制作サービスを直接企業や個人事業主に販売することになります。
エンド営業とは大きく分けて2つの営業方法があります。1つ目が営業マンが遠隔で営業活動を行うインサイドセールスと呼ばれる手法です。こちらは「テレマーケティング（電話営業）」「メール営業」「遠隔営業（Zoomなど）を活用した営業」「CRMマーケティング（顧客管理ツール）を活用した営業」があります。一方で、営業マンが顧客のもとへ実際に赴き、商談を取り付ける営業はアウトサイドセールスと呼ばれ「訪問営業」が該当します。
エンド営業の重要性と必要性
エンド営業を中心とした営業方法はWeb制作者にとって強力な武器になります。なぜなら、エンド営業を通じて顧客との直接的な関係構築が可能になり、より深い顧客理解と信頼関係を築けるからです。顧客のニーズを直接聞き取ることができるため、より効果的なサービス提供が可能になり、受注単価の向上や安定収入の獲得に繋がります。さらに、自社のサービスの認知度向上やブランディングにも貢献できます。
特に、紹介などが中心で仕事をしているWeb制作者にとって、エンド営業は顧客獲得の有力な手段となります。顧客からの紹介や口コミで仕事が舞い込むケースも多いですが、それだけでは安定的な顧客獲得は難しいのが現実です。エンド営業は自ら顧客にアプローチしていくアウトバウンド型営業なので、積極的に顧客開拓を行うことで、受注機会を増やし、事業を安定させることができます。
Web制作者がエンド営業を行う3つのメリット
受注単価が高い
エンド営業では、仲介業者を介さずに直接顧客と契約するため、仲介手数料などのコストがかかりません。そのため、受注単価を高く設定できるというメリットがあります。また、顧客のニーズを直接理解することで、より高額なサービスを提案できる可能性も高まります。
事業課題の解決に携われる
エンド営業では、顧客の事業課題を直接ヒアリングし、その課題解決に貢献するWebサイトやシステムを提案できます。単に制作物を納品するだけでなく、顧客の事業成長に貢献できるという点に大きなやりがいを感じることができます。顧客のビジネスを成功に導くために、Web制作者としての知識や経験を活かして、最適なソリューションを提供できることは、大きな喜びと達成感をもたらします。
感謝の声を直接聞ける
エンド営業では、顧客との直接的なコミュニケーションを通して、感謝の言葉を直接聞くことができます。自分が制作したものが顧客にとって役に立っていることを実感することで、大きな達成感を得ることができ、モチベーションアップにも繋がるでしょう。
エンド営業で売上を伸ばす4つのコツ
では具体的に、Web制作者がエンド営業をする際に気をつけるべきことは何でしょうか？
クライアントに未来を見せる
エンド営業では、顧客に「Webサイト制作」ではなく「事業成長」という価値を提供することが重要です。顧客の事業課題を深く理解し、Webサイトを通じてどのように事業が成長するか、具体的なビジョンを提示しましょう。顧客が「このWeb制作者なら、うちの事業を成功に導いてくれる」と思ってもらえるような提案をすることが重要です。
そのためには、顧客のビジネスモデルや市場動向を分析し、Webサイトがどのように顧客のビジネスに貢献できるのか、具体的なデータや事例を交えて説明する必要があります。
制作者として接しない
エンド営業では、単なるWeb制作者ではなく、顧客のビジネスパートナーとして接することが重要です。顧客の立場に立って考え、共感し、共に成長を目指せるような関係を築きましょう。そのためには、顧客の事業について深く理解し、積極的に質問したり、アドバイスしたりする必要があります。顧客のビジネスを成功させるために、共に考え、共に努力する姿勢を示すことが重要です。
事前準備を入念に行う
効果的なエンド営業を行うためには、事前準備が不可欠です。顧客の事業内容や競合他社、市場動向などを徹底的に調査し、顧客に合わせた提案内容を事前に準備しておくことが重要です。顧客のニーズを事前に理解しておくことで、より効果的な提案が可能になります。
また、顧客との会話で得られた情報を整理し、次の商談に繋げるための準備も忘れずに行いましょう。事前にしっかりと準備しておくことで、顧客との会話がスムーズに進み、信頼関係を築きやすくなります。
仕事に対する想いをしっかり伝える
顧客は、単に技術力だけでなく、Web制作者の仕事に対する熱意や想いを評価します。自分の仕事に対する情熱や、顧客の事業を成功させたいという強い意志を言葉で伝えることで、顧客の心を掴むことができます。
また、具体的な事例や過去の成功体験を話すことで、顧客への信頼感を高めることも効果的です。顧客に「このWeb制作者に任せれば、きっと良いものができる」と思わせることが重要です。
エンド営業先を見つける方法
エンド営業をするためには、まず営業先を見つけなければなりません。闇雲に見つけたお店に営業するだけでなく、まずターゲットとなる顧客データの作成すると効率の良い営業先管理ができます。
顧客データの作り方
顧客データ作成には、様々な方法があります。例えば、業界団体や商工会議所の会員名簿、インターネット検索、専門誌や業界誌の広告掲載企業、展示会やセミナーの参加者リストなどが挙げられます。また、近年ではSNSでの情報収集も有効です。顧客の投稿や活動から企業情報やニーズを把握することができます。
顧客データの質を高める方法
顧客データを作成する際には、以下の点に注意して質を高めましょう。まず、ターゲットを絞り込むことが重要です。全ての企業をターゲットにするのではなく、自社のサービスとニーズが合致する企業に絞り込みましょう。次に、企業の情報を詳細に調べる必要があります。顧客の事業内容、課題、競合などを調査し、具体的な提案内容を事前に準備していきます。
見込み客の管理方法
作成した顧客データは、CRM（顧客管理ツール）などを使って顧客管理をしましょう。もちろん、ExcelやGoogleスプレッドシートを使った手動管理でもOKです。見込み客管理をすることで、顧客情報の管理、営業進捗の管理、コミュニケーションの記録が蓄積され、今後の活動に生きやすくなります。また、営業状況を可視化することで、進捗状況を把握し、効率的に営業を進めることができます。
エンド営業における営業方法
エンド営業の営業方法は、多岐に渡ります。ここでは、具体的な方法をいくつかご紹介します。
インサイドセールスの営業方法
テレマーケティング（電話営業）
テレマーケティングは、電話を使ってアポを獲得する方法です。比較的低コストで多くの顧客にアプローチできる一方で、顧客の反応が得られないケースも多く、慣れるまでは根気と工夫が必要です。効果的なテレマーケティングを行うためには、事前に顧客情報を収集し、興味関心に合わせた内容で電話をかけることが重要です。
メール営業
メール営業はテレマーケティングよりも顧客にアプローチしやすいというメリットがあります。効果的なメールを行うためには、顧客の興味関心に合わせた内容で、魅力的なメールを作成することが重要です。また、開封率やクリック率を分析し、改善を続けることも重要です。
遠隔営業（Zoomなどを活用した営業）
遠隔営業は、ビデオ会議ツールを活用して営業する方法です。対面での営業と比べて移動時間が不要で、効率的に多くの顧客と接触できるというメリットがあります。効果的な遠隔営業を行うためには、ビデオ会議ツールの使い方に慣れ、顧客との信頼関係を築くことが重要です。また、資料やデモ環境を準備しておくことも効果的です。
CRMマーケティングを活用した営業
CRM（顧客管理ツール）を活用した営業方法で、顧客のデータを一元管理し、顧客の興味や関心に基づいてターゲティングすることが可能です。これにより、顧客のニーズに合わせたパーソナライズされたアプローチが可能となり、効率が上がります。効果的なCRMマーケティングを行うためには、定期的に顧客データを更新し、分析を行い、最適なアプローチ方法を見つけることが重要です。
アウトサイドセールスの営業方法
訪問営業
訪問営業は、文字通り直接顧客のもとを訪れてアポを獲得する方法です。顧客との直接的な対話を通じて、信頼関係を築きやすいというメリットがあります。効果的な訪問営業を行うためには、事前に訪問先の情報を収集し、的確な提案を準備することが重要です。
エンド営業の具体的なアポの取り方
エンド営業の営業方法が分かったら、具体的なアポの取り方を把握しましょう。具体的には以下の方法があります。
- テレマーケティング（電話営業）をする
- メールを送る
- SNSでDMを送る
- ビジネスマッチングアプリを活用する（Yentaなど）
- 交流会やイベントに参加する
- 広告（オンライン広告、オフライン広告）を出稿する
- ウェビナーやオンラインセミナーを開催・参加する
- ダイレクトメール（手紙）を送る
- リファラル（紹介）を頂く
近年はテレマーケティングやメールだけでなく、FacebookやXなどのSNSやビジネスマッチングアプリからアポを獲得する人が増えています。顧客が興味を持つテーマを設定し、有益な情報を提供することで顧客の関心を集め、アポ獲得に繋げることができます。また、ある程度信頼をいただけたり、人脈が広がるとリファラル（紹介）を頂くこともできます。
商談の進め方
アポを獲得したら、商談に行きましょう。商談で受注するには、細心の注意を払いながら進める必要があります。
ヒアリングのポイント
商談では、顧客のニーズを深く理解することが重要です。そのため、顧客の課題を明確にする、顧客の要望を具体的に聞き取る、顧客の事業目標を理解することは徹底しましょう。顧客が抱えている課題を具体的に聞き出し、解決策を提案していきます。顧客がどのようなWebサイトやシステムを期待しているのか、具体的な要望を聞き取り、どのような事業目標を達成したいのかの理解が重要です。
商材説明のポイント
商談では、顧客に自社のサービスを理解してもらうために、顧客のニーズに合わせた内容、分かりやすく簡潔な説明、具体的な事例やデータ、視覚的な資料などが重要です。ヒアリングで得た顧客のニーズに合わせた提案内容にしましょう。専門用語を避け、顧客が理解しやすい言葉で説明しましょう。具体的な事例やデータを用いることで、顧客の理解を深め、説得力を高めることができます。
クロージングのテクニック
商談の最後には、顧客に契約を促すクロージングが必要です。顧客のメリットを再確認、顧客の不安を解消、契約を促す言葉などを使い、顧客にとってどのようなメリットがあるのか、改めて確認しましょう。顧客が抱えている不安があれば、丁寧に解消する必要があります。
エンド営業を身につけて成功した方の紹介
エンド営業を身につけた方はどのような経験をされたのか、インタビューをご紹介します。
未経験からエンド営業を学び1年半で法人化！
マチオコシ株式会社代表取締役 三浦諄大さんは、未経験からエンド営業を学び、わずか1年半で法人化を果たしました。最初は低単価の仕事に悩んでいましたが、エンド営業スキルの習得により、短期間で受注額を大幅に増加させることができました。具体的には、「数を打つ」ことと「戦略的に目立つ」ことを重視し、テレアポや交流会で積極的なアプローチを行いました。法人化後は、1年間で売上5,000万円を目指し、努力を続けています。
子育てママでもエンド営業で成果!
山田璃菜さんは3人の未就学児の母親で、副業として始めたWeb制作と営業で挫折を経験しましたが、エンド営業を学んでから130万円の案件を獲得しました。ビジネスマッチングアプリやテレアポを隙間時間で駆使し、さらなる受注を目指しています。
本業と副業両立し、Web制作のエンド営業で成果！
谷下諒さんは、将来のために副業を始め、当初は株やブログアフィリエイトに挑戦しましたが、プログラミングを学びWeb制作会社への営業に移行。しかし思うような成果が得られず、エンド営業を学び始めました。初めは副業からのスタートでしたが、着実に成果を出されています。
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