フリーランスが直案件を目指すべき理由

直案件はクライアントと間に仲介業者を挟まず直接契約を結ぶことです。直案件は、単なる収入アップ手段ではありません。直案件を獲得するには、「営業メール」の知識に加え、「商談・ディレクション」という実技スキルが必須です。

 

そもそも直案件とは？

システム開発やWeb制作などのプロジェクトにおいて、クライアント企業や発注者個人から直接依頼を受けて契約します。間に仲介業者やエージェント会社を挟まないことから「直」という表現が用いられます。

直請け案件の最大の特徴は、開発・制作工程だけでなく、プロジェクトの「上流工程」から関われることです。クライアントとの打ち合わせ、企画、設計、マネジメントといった業務も作業に加わります。

 

エンド直案件もある

エンド直案件とは、そのシステムやサービスを最終的に利用するユーザー（エンドユーザー）側の企業、または事業会社（エンド企業）から、開発者が直接依頼を受けて契約する案件を指します。

開発の発注者と、その成果物を利用する企業が同一です。間にベンダーや仲介業者を挟まず、真の発注元から直接依頼される案件と言えます。クライアント（エンド企業）と直接コミュニケーションを取れるため、仕様変更や要件の確認が迅速かつ認識のズレが起こりにくく、作業を効率的に進めやすいです。

開発者や企業に入る報酬の割合もかなり高いため、高単価を目指すなら狙って損はありません。しかし、失敗した際の自分のリスクも大きくなる点には注意してください。

 

直契約には2種類ある

フリーランスが企業や個人と直接契約を結ぶ場合、一般的に業務委託契約を締結します。業務委託契約は、雇用関係を結ばずに特定の業務を外部に委託するための契約の総称です。主に「請負契約」と「委任・準委任契約」の2種類に分類されます。

 

請負契約

請負契約とは、仕事の完成（成果物の納品）を目的として報酬が発生する契約形態です。

フリーランス側は、契約で定められた仕様や品質、期日までに成果物を納品する義務を負います。この契約では、納品さえ完了すれば、作業を行う時間帯や場所について比較的自由に働くことが可能です。

一方で、定められた期日までに成果物が納品できなかった場合や、クライアントが求める基準に達しなかった場合、たとえどれだけ作業時間が発生していても、原則として報酬は支払われません。

 

つまり、報酬は「成果物の有無」に強く依存します。

 

委任契約

委任契約と準委任契約は、業務を遂行すること、すなわち「労働力（役務）」の提供を目的として報酬が発生する契約形態です。成果物の完成義務はありません。

業務の遂行自体が目的となるため、成果物の完成義務から解放されます。報酬は固定給や時間給（タイムチャージ）として定められ、契約内容によっては働く時間や場所が指定されるケースも多いです。

 

Web制作やエンジニアリングのフリーランスが結ぶのは、通常、この準委任契約に該当します。

 

【前提知識】なぜ直案件で収入が増えるのか？

まず、なぜフリーランスが直案件を追い求める必要があるのか、その構造的な理由を理解しましょう。低単価に悩む全てのクリエイターは、自身の技術ではなく「商流（お金の流れ）」の犠牲になっている可能性が極めて高いからです。

 

利益率が上がる

クラウドソーシングや制作会社から受け取る報酬が安いのは、間に多くの業者が挟まっている「多重下請け構造」のせいです。企業がWebサイト制作に100万円の予算をつけた場合、その予算は以下のように中抜きされます。

 

1. 発注元企業（100万円支出）
2. 広告代理店/元請け制作会社（30%〜50%を中抜き）
3. 2次請け制作会社/ディレクション会社（さらに20%〜30%を中抜き）
4. 3次請けフリーランス（あなた）（残った20%〜30%が報酬）

 

結果、企業が100万円を支払った仕事でも、あなたの手元には20万円〜30万円しか残らない事態が発生します。直案件なら同じ作業量でもこの中抜きがなくなり、報酬が跳ね上がるのです。

 

対等なパートナーシップが築ける

直案件では、あなたは単なる「下請け作業員」ではなく「プロ」として扱われます。下請けは、クライアントの「言いなり」になりがちです。直案件では、あなたはクライアントのビジネス課題を解決するパートナーとなります。

立場の違いにより、報酬だけでなく、納期や仕様の交渉権が得られることの精神的なメリットは計り知れません。精神的な消耗が減り、制作に集中できます。

 

クライアントとの交渉がしやすい

フリーランスが直案件を獲得し直接契約を結ぶことの大きな利点は、契約条件の交渉を自らの裁量で行える点にあります。

 

間接契約、すなわち仲介業者（エージェント）を挟む契約形態の場合、企業とフリーランスの間に第3者が入ります。報酬額や業務範囲などの重要な契約条件に関する交渉を、仲介業者が代行するからです。

その結果、自身のスキルや希望、市場価値に見合った報酬水準が十分に伝わらなかったり、納得のいかない条件で契約を締結せざるを得なくなったりするリスクが生じます。

 

直契約は、フリーランス自身がクライアントと1対1で交渉する契約です。自身が納得できるまで報酬額を交渉できます。勤務時間、業務遂行の場所、業務範囲など、細かな希望についても詳細に伝え、直接すり合わせができるでしょう。

希望に沿った、より有利でストレスの少ない条件で業務を開始できる点が、直接契約の最大のメリットのひとつと言えます。

 

責任が重くなりスキルアップも狙える

高単価な報酬には、当然ながら高い責任が伴います。直案件を獲得するということは、あなたは以下の役割を全て1人で担う覚悟が必要です。

 

• ディレクションでクライアントの真の課題を特定し、方向性を決定する
• 品質管理で制作物のクオリティが、企業の売上やブランドに直接影響する
• トラブル対応で納期遅延やシステムエラーなど、全て自己責任で解決する

 

しかし、責任こそが、中抜きされずに高単価を得るための源泉です。クライアントからの信頼も高くなり、営業マンとしてのスキルも高められます。

 

【準備編】直案件獲得に必要な3つの武器

いきなり営業メールを送っても、返信率は上がりません。直案件を獲得するためには、あなたが「信頼できるプロフェッショナル」であることを証明するための3つの強力な武器が必要です。

 

機能ではなくベネフィットを語るポートフォリオ

あなたのポートフォリオは、あなたの制作スキルを証明するものではなく、「クライアントに利益をもたらす能力」を証明する営業ツールでなければなりません。

 「使用ソフト：Photoshop/Illustrator」「とにかくおしゃれなサイトが作れます」などの、機能面ポートフォリオはNGです。

 

「【課題解決事例】〇〇社様の採用コストを20%削減するためのLPデザインと導線設計を担当しました」「【数字で証明】リニューアル後、〇〇ヶ月でアクセス数が1.5倍に増加」など、具体的なベネフィットを提示しましょう。

 

クライアントが見たいのは、「作品」の美しさではありません。自分たちがどう儲かるか、どんな課題が解決できるかだけです。

全ての制作実績について、まずクライアントの課題 を、そのあとにあなたの提案する解決策 と結果となる明確な数字）をセットで語りましょう。

 

顧客の脳内をハックする提案の営業資料

営業メールで興味を持ってもらった後、商談の場であなたの信頼度を決定づけるのが提案資料です。

これはあなたの自己紹介書ではありません。「御社の課題解決プラン」を提示する資料でなければなりません。

 

1. 現状分析
2. 競合比較
3. 課題の再定義
4. あなたによる解決策（Webサイト制作はその解決策の一部）
5. 予算・スケジュール

 

手順を明示した資料をテンプレート化しつつ、アプローチする企業に合わせてカスタマイズする工夫が必要です。相手の会社の課題を理解している証拠を見せることで、あなたの専門家としての地位が確立します。

 

信頼を担保し身を守る契約書・見積書の雛形

フリーランスが直案件で失敗する典型的なケースが、契約関係のトラブルです。素人感が出ると、知識がないと見抜かれて足元を見られます。

 

• 支払条件
• 修正回数
• 著作権の帰属
• 納期

 

上記を明示した、プロ仕様の契約書と見積書の雛形は営業前に必ず用意しましょう。

プロの仕事は、制作物の納品だけでなく、信頼できるビジネスプロセスの提供まで含まれます。法律知識を担保している姿勢を見せることが、高単価取引の必須条件です。

 

プロジェクト・マネジメント力（管理能力）

直請け案件の担当者は、顧客との打ち合わせや全体の進捗管理といったプロジェクトの「上流工程」と「全体管理」を担うため、非常に高いマネジメント力が求められます。

具体的には、エンドクライアントから提示された納期に間に合うよう、下請け企業（2次請け以降）の作業全体を視野に入れた緻密なスケジュール管理能力が必要です。また、定義された要件通りにシステムが完成するよう品質を担保しつつ、予算内に収めるためのリソース配分を行う能力も重要となります。

 

下請けの作業内容や工数を正確に見積もり、スケジューリングの妥当性を判断するため、技術的な知識と経験が必須となります。このマネジメント力は、日々の業務経験を積み重ね、失敗から学ぶ向上心を持つことで着実に磨かれていくものです。

 

ビジネスアイデアと知識のブラッシュアップ

直請け案件の核心は、顧客の具体的な事業課題を解決することにあります。常に新しい技術や市場の動向を学び続ける学習力と、それを活用した企画力もなくてはならないものです。

顧客の要望を叶えるためには、特定の技術だけでなく、業界知識やマーケティング、最新トレンドなど、幅広い情報を常に吸収し、知識をブラッシュアップしていく必要があります。

 

クライアントが気づいていない潜在的な課題を発見し、最適なアイデアを提供できる能力は、直請け獲得における大きな武器となるでしょう。的確な提案や営業活動を行う上で必須となるため、営業活動を通じて積極的に学習していく姿勢が重要です。

 

長期的な思考力とキャリア設計

直請け案件を担当する経験は、単なる一仕事の完了以上のキャリア価値を持ちます。キャリアアップやキャリアチェンジを目指す上で、長期的な視点を持つことが極めて重要です。

特にクライアントが将来的に育成したい直受けフリーランスを募集している場合には、将来を見据えた提案ができると契約率が高くなるでしょう。「自分が御社と契約すれば、明るい未来がある」ことを、いかにアピールするかが直案件を取るときには重要です。

 

業務の計画段階からクライアントと直接関わり、プロジェクトの価値を高められる直請けでは、キャリアアップも珍しくありません。クライアントから引き抜かれ、別の業務を任されることもあります。

最終的にフリーランスとして高い報酬、すなわち高単価を得るための確実なステップアップに繋がるでしょう。常に次の目標を見据え、ステップアップを目指せるとクライアントにアピール出来る長期的な思考も求められます。

 

【実践編】直案件の取り方における7つの営業ルート

直案件の獲得は、「待ち」ではなく「攻め」の姿勢が重要です。クラウドソーシングの通知を待つのではなく、ターゲット企業へ自らアプローチするための具体的な7つのルートを解説します。

 

友人・知人・元同僚からの紹介（リファラル）

最も成約率が高いのが、過去の人間関係からの紹介（リファラル）です。既に信頼関係が構築されているため、価格交渉もスムーズに進みます。

「仕事をください」というスタンスはNGです。「私は今、こういう課題解決（例：採用強化のためのLP制作）に特化して活動しています」と、自分の専門性を周囲に定期的に報告しましょう。

 

年賀状やSNS、または個別メッセージで、あなたの「解決できる課題」を明記して近況報告をするのもおすすめです。

 

制作会社・代理店へのパートナー営業

いきなりエンドクライアントの直案件は難しくても、制作会社や代理店の下請け（準委任契約）を狙うことで、商流を1つ浅くできます。これは「準・直案件」として有効です。

人手不足の制作会社に対し、「御社のリソース不足を解決できる即戦力パートナーです」と、対等な立場で提案します。

 

問い合わせフォームから、ポートフォリオを添付し、「ディレクションや仕様が明確なら、工数を確定して請け負えます」と専門性をアピールしましょう。

 

企業HP問い合わせフォーム営業

数打てば当たる戦法は疲弊しますが、ターゲット選定を絞り込めば効果的です。

SNSの更新が止まっている・採用情報ページが古すぎたりスマホ表示が崩れたりしている「予算がありそうだが、Webに手が回っていない企業」を見つけましょう。

 

営業メールには、以下の要素を記載します。

 

• 件名: 具体的な利益を提示（例：【〇〇秒で解決】御社Webサイトのスマホ表示最適化について）
• 挨拶とパーソナライズ: 企業サイトを見たこと、競合と比較したことを示す
• 課題指摘（核心）: 具体的な問題点（例：採用ページのフォーム離脱率が高い可能性）を指摘
• 解決策: あなたの過去実績から、その課題をどう解決できるか簡潔に提案
• ネクストアクション: 15分間のオンライン無料相談への誘導（相手の負担を最小限に）

 

クライアントの問題解決を期待させつつ、明確なネクストアクションに誘導するのがコツです。

 

SNS（X・Instagram）での「インバウンド」獲得

SNSは同業者と繋がる場ではなく、「見込み客の役に立つ発信」をする場です。

プロフィールが「何でも屋」なのはNGです。「〇〇専門家（例：月商100万円超えのECサイト制作専門）」に変え、ターゲット層が抱える課題解決のためのノウハウを発信しましょう。

 

制作実績を公開する際は、必ず「技術」ではなく「そのWebサイトで得られたクライアントの成果」を語ってください。

異業種交流会や商工会議所

地域ビジネスや中小企業の社長はWebに予算を割きつつも、信頼できるフリーランスを探していることが多いです。

名刺交換だけで終わらせず、後日必ずお礼メールを送ってください。「御社のビジネスのWeb活用について、無料でお手伝いできることがあるかもしれません」と無料相談へ誘導しましょう。

 

求人サイトからの逆提案

求人を出している企業は、「リソースが足りない」「予算がある」という2つの条件が揃っています。

「Web担当者の採用コストや教育コストより安く、即戦力として御社のリソース不足を外注で解決しませんか？」という「採用コスト vs 制作費用」の視点で逆提案を行うのもおすすめです。

 

エージェントサービスの「直請け案件」活用

フリーランスエージェントの中には、クライアントと直接契約に近い高単価な「エンド直案件」を扱うサービスがあります。営業や交渉をエージェントが代行してくれるため、最初の一歩として有効です。

しかし、サービスによってはエージェントとの契約費用がかかっているため、単価が安くなっている可能性も否めません。あくまで入り口として利用するのにとどめましょう。

 

案件を獲得できるかどうかはヒアリングで9割決まる

メールでアポイントが取れたら、いよいよ商談です。ここが、単なる作業者と高単価パートナーの分かれ道となります。

 

売り込みではなく診断をする

クライアントは、最初から「Webサイト制作」を求めているとは限りません。彼らが本当に求めているのは、「売上アップ」や「人材採用」といった経営課題の解決です。

営業とは商品を売りつけることではなく、相手の課題を聞き出す「診断」です。医師のように問診（ヒアリング）をしてから、処方箋（提案）を出す順序を守りましょう。

 

潜在ニーズを掘り起こす質問力が鍵

商談の場では、以下の質問で潜在的なニーズを掘り起こしましょう。「どんなデザインのサイトを作りたいですか？」という、アバウトな質問ではいけません。

 「そもそも、なぜ今、Webサイトをリニューアルしようと思われたのですか？」「現在のWebサイトで、社長が最も不満に感じている点はどこですか？」というような、具体的な回答が期待できる内容をぶつけてください。

 

問いを深掘りすることで、クライアント自身も気づいていない「真の課題」を引き出し、それに対して提案できます。あなたは単なる制作費ではなく「コンサルティングフィー」に近い報酬を得られるでしょう。SPIN話法などのフレームワークが、この段階では有効です。

 

なぜ、9割の独学クリエイターが直案件の営業で挫折するのか？

ここまでのノウハウを読んだあなたは、すでに他のクリエイターより一歩リードしています。しかし、ノウハウを知っていることと、実行して結果を出すことの間には、大きな壁があるのです。多くのフリーランスが、この段階で挫折する理由を紹介します。

 

知識があっても「実技（ロープレ）」をしていないから

営業は、本を読んでも、セミナーに出ても、決して身につかない「実技科目」です。

Web制作スキルを学ぶ際、実際にコードを書き、デザインツールを触って練習せねばなりません。営業も同じです。

 

しかし、多くのクリエイターは、いきなり本番（クライアント）で練習しようとします。失敗してトラウマになり、行動が止まってしまうのは当然の結果です。

 

自分の提案に対する「プロのフィードバック」がない

メールが無視された理由、商談で失注した理由を、独学では客観的に分析できません。

 

• メールのトーンは適切だったか？
• 提案の根拠は弱くなかったか？
• 話すスピードは早すぎなかったか？

 

「何が悪いかわからない」状態が続き、改善点が不明瞭なまま自信を喪失し、行動が止まってしまいます。

 

孤独な戦いによる「メンタルブロック」の発動

「断られる恐怖」は人間の本能です。特にフリーランスは一人で戦っているため、断られるたびにモチベーションを回復するのが困難です。

共に戦う仲間や、的確なアドバイスで背中を押してくれるメンターの存在が不可欠です。この孤独な戦いこそが、直案件獲得における最大の壁となります。

 

「営業」から「ディレクション」まで実技で学ぶならWSSクラス

制作スキルは独学できても、対人スキル（営業・交渉・ヒアリング）は相手とフィードバック環境があって初めて磨かれます。WSSクラスで独学で時間と自信を失うリスクを避け、安全な環境で「実戦練習」を始めることが、直案件マスターへの最短ルートです。

 

失敗が許される環境で「模擬商談（ロープレ）」を繰り返せる

成功体験よりも、失敗体験とその改善こそが、営業力を磨きます。

WSSクラスでは、営業メールの添削、模擬商談（ロープレ）、提案書のレビューを徹底的に行います。ここでは、失敗が許されます。プロのメンターを相手に練習を重ねることで、「練習でたくさん失敗し、本番で成功する」ための土台を築きましょう。

 

営業とディレクションを一体で学ぶカリキュラム

競合の多いクリエイター市場で勝ち残るには、単なる営業ノウハウだけでは不十分です。

WSSクラスでは、Web制作スキルに加え、クライアントの真の課題を特定し、プロジェクトを推進する「ディレクションスキル」を徹底指導します。メール営業で案件を獲得し、商談でディレクションスキルを発揮しましょう。

 

これらをセットで学べる環境こそが、高単価の直案件獲得の鍵であることを知ってください。

 

まとめ

直案件の取り方は「型」があります。しかし、それを使いこなすには「練習」が必要です。営業は「売り込み」ではなく「救済だと考え、しっかりとベネフィットを提示してください。あなたのスキルを求めているクライアントは必ずいます。

ノウハウを読むだけでは何も変わりません。今すぐプロの環境を覗き、「営業」から「ディレクション」までの実技練習を始めましょう。行動だけが、あなたの年収と自由を変えます。

 

（告知）Webフリーランスがエンド営業を学ぶならWSSクラス

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